2 meses de ganancias cuesta a Mipymes entrar al comercio electrónico
La plataforma de comercio colaborativo VTEX detalla que las Pymes continúan con muchos retos en el comercio electrónico, como errores de última milla y falta de diversificación de marketplace.
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El comercio electrónico creció 81% en 2020 (equivalió a 316 mmdp), empujado por el delivery de comida proveniente de pequeños negocios y restaurantes, productos de moda y belleza, con 66, 57 y 52%, respectivamente. Para este año, el comercio en línea representará más del 30% de ventas en México, debido al cambio del hábito de consumo y la digitalización de las Pymes, de acuerdo con la Secretaría de Economía.
La demanda de las pequeñas y medianas empresas por vender en Internet es tal, que la AMVO señala que actualmente 6 de cada 10 Pymes ya entró al comercio electrónico y las que mayor demanda tienen para vender en línea son las empresas de los sectores de industria, comercio y servicios, quienes fueron los más afectados por la pandemia.
Para el VP de Ventas y Marketing de VTEX México y Centroamérica, Alejandro Colin, las empresas de comercio colaborativo trabajan a marchas forzadas para cumplir con la sobredemanda de empresas de todos los tamaños que quieren aterrizar en el comercio electrónico, desde el gerente que “quiere aprender” hasta compañías que quieren diversificar sus ventas en distintos marketplace y sostiene que la transformación digital de las Pymes avanzó 35% durante 2020.
El comercio colaborativo es aquel que utiliza tecnologías de Internet, como sitios web, aplicaciones o servicios de nube, para integrar procesos comerciales de una organización o compañía, de forma interna, externa, con socios, proveedores y cliente. Implica colaboración para un beneficio conjunto de bienes y servicios.
No obstante, el VP de VTEX señala que hay un amplio desconocimiento por parte de muchos pequeños negocios, quienes prefieren improvisar sus ventas en línea, sin una estrategia clara y al final siempre hay problemas: retrasos de entrega, falta de inventario físico y virtual, un mal manejo de finanzas y pérdidas por fallas en la estructura técnica. Aclara que una estrategia sencilla de comercio electrónico cuesta para una Mipyme alrededor de 4 mil dólares (dos meses de ganancias para una empresa de menos de 10 empleados y que factura 500 mil pesos anuales), y los costos se dividirían entre la plantilla, maqueta, estructura de la página, conexión con uno o varios Marketplace, última milla, sistemas de logística y caja.
“Las Pymes deben poner atención a esto, porque muchas agencias venden plataformas de comercio electrónico, pero sin mantenimiento o sin diversificación de canales, lo que vuelve caro el producto o el concepto en sí. O que no puedan hacer promociones porque tienen que rentar otras soluciones y por venta son 5 dólares, más 10 o 20, lo vuelven incosteable. Son costos ocultos que las Pymes deben cuidar. Es mejor comparar TCO vs. TCO (costo total de propiedad) en toda la inversión y todos los pagos iniciales entre las diferentes plataformas, ya que estos problemas que te menciono son los más comunes para las Pymes en América Latina, que no investigan lo suficiente y se van con las recomendaciones”.
¿Cuánto le costaría a una Pyme crear una buena estrategia de eCommerce?
Hay un concepto que podríamos confundir, qué es caro y qué es barato. No se pueden comparar peras con manzanas, es decir, en la industria surge un concepto TCO (costo total de propiedad), lo podemos utilizar para comprar cuánto cuesta una solución versus lo que puedo vender, y ahí ya dejamos de hablar qué es caro y qué es barato, es decir, se puede tener un negocio grande de mdd, pero como vende mucho es barato, y viceversa con las Pymes, un negocio pequeño y no generar más de 90 mil, entonces es caro.
Con una plantilla genérica, básica, las Pymes acceden a colocar sus productos y demás, desde los 4 mil dólares, plantilla, maqueta, la estructura de página de inicio, y de ahí ya aplicamos un porcentaje sobre la venta, que va del 0.5 al 2.5%, depende el modelo de B2B o B2C. Finalmente, se calcula el TCO, qué porcentaje de ventas serán mis ganancias. Una Pyme debe rondar el 3.6%.
La transformación digital es el canal que tiene más crecimiento entre 20 y 35% de los últimos años, cuando escuchamos que hay empresas que crecen de forma exponencial es porque entendieron el alcance y funcionamiento de una plataforma digital, que además les permite abrir otras puertas, además de sus plataformas, venden en marketplaces y se conectan con las last miles (empresas de última milla) Rappi o Uber Eats. Buscan colocar sus productos en diferentes anaqueles virtuales.
¿Le recomiendas a una Pyme con problemas de liquidez adoptar el eCommerce?
Vale la pena verlo desde otra perspectiva, y el canal digital puede ser esa medicina que necesita su negocio. Hay conceptos que debemos recomendar, las plataformas SaaS, que les permitirá no gastar un CAPEX alto, una inversión inicial alta, y permitirá operar en el mundo digital, a través del OPEX, que es el gasto en la operación. Imagina que lejos de tener que vender el auto o camioneta, puedes adquirir un sistema que no cuesta una licencia, sino que lo vas pagando conforme lo vayas utilizando.
Ha sido verdaderamente revolucionario durante la pandemia. Spotify es el claro ejemplo de modelo SaaS, Uber, VTEX, entre otros. La empresa de streaming es una renta mensual y no tiene que pagar mil discos para que tú los puedas sintonizar. Es lo mismo en las plataformas de comercio, cuando participas en un marketplace (Elektra, Mercado Libre, Walmart, Amazon), es entrar con modelo SaaS, centrarse en el marketplace, y en la medida que se vendan productos obtendrán un porcentaje.
SaaS o Software as a Service es una manera de volver disponible software y soluciones de tecnología a través de Internet, como servicio. Con este modelo, la empresa no necesitará instalar, mantener y actualizar hardware y software, además de que el acceso es fácil y simple. Es ejecutado en los servidores de las empresas proveedoras, quienes gestionan el acceso y mantienen la estructura de datos, la conectividad y los servidores necesarios para el servicio.
Alejandro Colin: En América Latina hay ejemplos interesantes de Social Selling. Mientras las compañías grandes no podían desarrollar tecnología, comenzaron a vender a través de WhatsApp, lo hicieron sin percatarse. La cuestión es no parar, se le pudo dar trabajo a los vendedores, quienes conseguían contactos a través de network conocido y pudieron seguir operando.
Aunque tengan la chispa, nosotros tenemos la responsabilidad de informarles. Las Pymes deben hacerlo, sobre las mejores prácticas, los casos de éxito, entenderlos y adaptarlos.
¿Cuáles son los retos no atendidos de las Pymes que están digitalizándose?
El principal desafío es el conocimiento. Una Pyme, su directiva está en el día a día de la operación, de tratar de crecer y entendemos que no todos tienen el tiempo y la capacidad de transformación digital de canales comerciales. En los 300 eventos en los que participamos el año pasado y en eventos con más de 5 universidades, estamos impartiendo conocimiento todo el tiempo, donde nos dejen estuvimos.
Ahí está el desafío, ya que no se necesitan grandes inversiones, no necesita software sofisticado o caro, pero sí necesitan aprender los pasos, metodologías, las mejores prácticas. Como compradores, los mayores de 40 están adoptando nuevas tecnologías, como empresas, en todos los niveles, hay compañías muy grandes que aunque manejaban bien el canal tradicional, el comercio electrónico les falta mucho. Es cuestión de paradigmas también.
¿No están algunas áreas de logística siendo rebasadas por la alta demanda?
Es correcto, lo normal del canal digital es 20 o 35%, por temas del Covid-19 se disparó, entonces se vuelve un tema de embudos. Desde empresas que quedaron rebasadas por el stock o marketing, hasta empresas que no mejoraron su método de pago, o las promociones. Los grandes marketplace pudieron solventar ese embudo técnico, ya que adquirieron más capacidad de ancho de banda, pudieron sortear los métodos de pago y se diversificaron y ahora dejan pagar en el Oxxo, cualquier banco, crédito, tarjetas físicas o hasta efectivo.
Las fallas en la logística son porque el funnel o pedazo de embudo ya no lo pudieron sortear, y les falló la estructura técnica. Es un problema normal en el camino de la transformación digital, ya que hay una plataforma de eCommerce, pero una estrategia correcta es que ese marketplace permita vender en diferentes espacios virtuales. Para lograrlo necesitan un OMS (elemento clave de comercio), un sistema que está integrado en algunas plataformas, en otros casos no lo tienen, o nunca estuvo diseñado para estar conectado con un OMS, y lo normal es que el pantalón no está disponible en tiempo real en el marketplace, el clásico “se lo acaban de llevar (vender)”.
¿Qué tendencias ves en el eCommerce en el mediano plazo?
Es necesario entender varios conceptos para tratar de ser creativos y ver por dónde podemos seguir creciendo. El que no crece, tiende a caer. Social Selling (venta social), viene muy fuerte, también veo fuerte el comercio colaborativo, o Colaborative Commerce, Unified Commerce, y headless commerce.
Comprendiendo que todos quieren comprar por todos lados y que quieren interactuar y validar lo que compras, está el Social Selling. Las empresas deben cuidar el headless commerce, que el front-end esté separado del back-end, es decir, que esté separado la parte donde puede interactuar el usuario de la infraestructura del comercio a nivel sistema, porque si tú tienes ese concepto de headless commerce, realmente el back-end de estructura, lo que te hace robusto a nivel digital, lo puedes conectar con diferentes puntos, como redes sociales, marketplaces, con tu propio eCommerce. Eso es headless.
Ahora, si como empresa ya tienes esa capacidad o el sistema, el siguiente concepto a tener en cuenta es el Unified commerce, que significa que al final del día todo lo que tienes en los sistemas legados (legacy systems), es sistema administrativo, de logística (WMS), el sistema de la caja, que todos estén integrados, y todo en tiempo real, porque la empresa necesita saber cuando el usuario compra un kilo de naranja por una tiendas física o marketplace.
Entonces, ya tuvimos una estructura de Unified commerce, ya comprendimos que hay que estar conectado con los demás sistemas. La tendencia es que hay marcas que quizá no son tan robustos sus canales digitales, o apenas van empezando, entonces el comercio colaborativo indica eso. Como marca, pongo a disposición mi producto, en distintos sitios digitales.
Al empezar en comercio electrónico, necesitas tener gente capacitada, o dinero para marketing, y de no tenerlo, será muy complicado que sea un éxito el sitio, o bien, llevará más tiempo. Algo inteligente es vender a través de distintos marketplaces, de forma colaborativa.
Si vas entendiendo, ahora sí puedes atender de forma natural el Social Selling, porque ya puedes conectar el WhatsApp a tu plataforma, o redes sociales, Tik Tok, o las que sea. Conectar el sistema de marketing con el comercial, stock, y solo así puedes vender la imagen al usuario de que será bien atendido en cualquier canal digital o físico. Esa es la principal tendencia, un desafío para las Pymes, incluso grandes empresas, porque el primer paradigma que tienen que aceptar es que el comercio electrónico no para de evolucionar.
Mientras los directivos o los dueños no acepten que pese a lo que hayan hecho para llegar donde están tuvo mucho mérito, aún así tienen que seguir innovando, evolucionando a lo que el mercado y consumidor está adquiriendo como nuevo hábito.
¿Qué otros sectores explotaron, además del eCommerce?
Lo importante es visualizar todo el tema de digitalización. Somos parte de la transformación digital. Hablamos de digitalizar, juntar, conectar diferentes sistemas de las compañías para unificar esfuerzos y experiencias. Impactamos en el retail, en el negocio B2B, en las cadenas de distribución, industria 4.0. Son puntos muy importantes, como interconectividad, homologar experiencias y no olvidar que tratamos con humanos. Tenemos más de 2 mil casos de éxito en cadenas de supermercado en moda, electrónicos, fast food. Hablamos de cadenas, todas quieren mejorar sus ventas. Tenemos más de 2 mil socios comerciales.
Está de Moda el SaaS, y si las empresas que utilizan servicios como el nuestro (VTEX) no les va bien, a nosotros no nos va bien. Nos vemos como socios comerciales, socios tecnológicos.
¿Cómo les fue durante la pandemia?
Covid-19 nos puso en jaque, al igual que a todas las corporaciones, sin embargo, aceleró el comercio electrónico, ya que los consumidores lo adoptaron. Lo que sorprendió es que los mayores de 40 años compraron sí o sí en marketplaces. No todos pudieron digitalizarse y aterrizar en canales digitales, para nosotros fue un boom. Han sido meses pesados de trabajo, porque las empresas que ya estaban dentro del ecommerce ahora quieren mejorar los procesos y también muchos directores y gerentes de empresas que quieren aprender. Hay una digitalización en marcha.
¿Asesorarán a más de 2,300 tiendas otra vez para este año?
Sí. El crecimiento es muy agresivo. México estuvo dormido por 15 años, somos el segundo mercado en comercio electrónico, después de Brasil, entonces estamos con un enfoque hacia acá para crecerlo a triple dígito y seguir impulsando Centroamérica. Hoy tenemos participación (la compañía) en más de 43 países, y seguiremos ayudando a desarrollar nuevos negocios.
Datos de Konfío y BBVA precisan que una microempresa es aquella que no tiene más de 10 empleados y factura de 500 mil a 4 mdp. Una pequeña empresa tiene hasta 50 empleados y genera ganancias anuales de hasta 100 mdp. Una empresa mediana gana hasta 250 mdp. La última Encuesta sobre el Impacto Económico Generado por el Covid-19 en Empresas, elaborado por el Inegi, sostiene que de las empresas que vendieron por Internet durante la pandemia: 49.1% son microempresas, 46.1% son Pymes y 37.1% son grandes empresas, siendo estas últimas las que adoptaron el comercio electrónico de forma permanente.
Da clic en la imagen para consultar el estudio
Las breves de las Pymes que debes conocer:
1.- Cifras de la ABM revelan que el crédito a las grandes empresas continúa al alza, a un ritmo lento (0.5% en noviembre), mientras que el destinado a Mipymes retrocedió 5.5%. Hay sectores más activos en la solicitud de créditos: empresas dedicadas a servicios de reparación y mantenimiento, servicios personales (salones de belleza, tintorerías, funerarias y asociaciones), quienes incrementaron 24.9% sus solicitudes de crédito bancario.
2.- La ALAI considera que la iniciativa de Morena para regular las redes sociales limita el flujo transfronterizo de datos e interfiere con lo establecido en el T-MEC, ya que impondría barreras injustificadas al comercio digital, y acusó que emprendedores y organizaciones privadas no están siendo considerados en la iniciativa, aunado a que limitaría el desarrollo digital y eventualmente afectaría la recuperación económica del país.
3.- La Coparmex, Canacope y ConComercio Pequeño estimaron que la recuperación de pequeños negocios en la Ciudad de México será hasta 2022, y pidieron a autoridades agilizar las certificaciones de empresas seguras para que las compañías puedan reabrir de forma paulatina. Calcularon que los dueños de Mipymes tardarán 10 meses en pagar sus deudas adquiridas en 2020 y expusieron que las Pymes venderán por Internet el 80% de sus mercancías o servicios.
4.- El desarrollador mexicano Finsa recaudó 395 mdd para elevar su oferta industrial, ya que la industria manufacturera requiere expandirse a nuevas naves y ubicaciones, atraer nuevos clientes (motivados por el T-MEC), atender la logística de comercio electrónico, sector automotriz, autopartes, bodegas para almacenar mercancías a exportar, que en suma generarán 90 mil empleos. La compañía que tiene en su portafolio a Nissan, Oxxo, Liverpool y Coppel, levantó capital a través de un Certificado de Capital de Desarrollo (CKD) por 150 mdd, así como de otros inversionistas que aportaron 215 mdd. Con el capital, Finsa sumará 1.2 millones de metros cuadrados a su portafolio.
5.- A través de subvenciones y donaciones de más de 76 mdd, la Ciudad de México y Qatar crearon un fondo de desarrollo sostenible, y una parte estará enfocada al financiamiento, apoyo técnico y desarrollo de Pymes. Además del soporte, el Fondeso lanzará programas de créditos a Mipymes por 10 mil pesos (monto único) con un plazo de pago de 24 meses, periodo de gracia de 4 meses y una tasa de interés de 0%.
6.- AT&T lanzó el micrositio Fábrica de Pymes, donde expertos de la compañía ofrecerán asesorías para digitalizar pequeñas y medianas empresas, así como las mejores prácticas internacionales en ciberseguridad. Además, el sitio tendrá contenidos especializados, asesoría de expertos en transformación digital, reinvención y sobrevivencia a la pandemia del Covid-19.
7.- Quickbooks México recordó que las personas morales tienen hasta el 31 de marzo para realizar su declaración anual, fecha que será una oportunidad para que Pymes evalúen sus finanzas y mejoren su manejo de recursos. La firma sostiene que 54% de las pequeñas empresas necesitan mejorar sus procesos contables y 61% no realiza un seguimiento constante de su contabilidad. Recomendó a las Pymes: tener claro el resultado del cierre contable anual, mantener la información de pagos a la mano y en orden, e identificar los pagos deducibles.
8.- San Luis Potosí, Querétaro, Jalisco, Guanajuato y Aguascalientes lanzaron la plataforma Más México, con la que buscarán impulsar la internacionalizaron de las Pymes. La alianza Centro Bajío Occidente (ACBO) representa 21.3% de las exportaciones del país, posición que utilizarán para generar programas para empresas de: estandarización e intercambio de datos, reducción del plazo de creación de valor agregado, cuantificación de capacidades productivas, productos o procesos de empresas regionales, cuantificación de los componentes y servicios de la Pyme, y la implementación de big data para el monitoreo del mercado y toma de decisiones.
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