📲🚀Las métricas esenciales para vender online / Creativo explica el engagement para Pymes
Euromonitor prevé que el eCommerce crecerá 226% para 2025, gracias al auge de las ventas digitales de pequeños negocios. El creativo Sergio Domínguez "Papayo" explica el ABC del Storytelling digital.
Para 2025, se prevé que el comercio electrónico en México crezca 226%, lo que representa que los negocios minoristas crezcan 58%. De acuerdo con Euromonitor, las ventas retail alcanzarán 25% del eCommerce para 2025, mientras que las ventas totales de ese rubro fueron de 8 y 5% entre 2019 y 2020, respectivamente. Además, 84% de los mexicanos disfrutan comprar en línea y acudir a una tienda física; no obstante, las tiendas en línea generan una mayor lealtad que los establecimientos. En tanto, 77% de mexicanos considera que para ambas experiencias de compra, su celular es parte fundamental del proceso.
El reciente informe Statista Global Consumer Survey, publicado en octubre, expone que 57% de los mexicanos entre 18 y 64 años realizaron una compra en Mercado Libre en los últimos meses, mientras que 54% compró algún producto en Amazon, y 37% adquirió en Walmart en línea. En tanto, los cibernautas también compraron online en Liverpool, Coppel, AliExpress, Sam’s Club, Wish, Costco y The Home Depot, con 26, 25, 12, 12, 12, 11 y 10%, respectivamente. Se estima que estas cifras se disparen durante El Buen Fin, Black Friday y Cyber Monday. La AMVO estima que 87% de los mexicanos tiene planes de comprar en esta edición del Buen Fin y la mayoría quiere hacerlo por canales digitales.
El último Tablero del Consumidor de Deloitte sostiene que las compras realizadas en Internet y con entrega a domicilio crecieron 41% en año y medio, mientras que en México, la autorización de compras online pasó de 52 mil 265 mdp en el primer trimestre de 2019, a 101 mil 015 mdp para el primer trimestre de 2021, con un crecimiento de 93.27%. El informe enfatiza que todas las empresas están o deberían estar preocupadas por crear estrategias que les permitan tomar decisiones que les ayuden a relacionarse mejor con sus consumidores y clientes potenciales y sostiene que el boom de las ventas digitales se deben a: una mayor comodidad, más confianza en tiendas en línea y beneficios económicos, como programas de recompensa o cashback.
El Digital Consumer Trends México de Deloitte muestra que la mayor intención de compra de los mexicanos se concentra en productos de uso cotidiano como abarrotes, artículos domésticos y medicinas, con 41, 40 y 21%, respectivamente. Igualmente, los libros (45%), dispositivos electrónicos (35%) y comida para llevar (35%) mostraron mayor intención de compra en tienda en línea, lo que explica que las ventas en línea atrae principalmente al sector retail, servicios de repartición de artículos o comida, mientras que los sectores como el turismo o entretenimiento son los que tienen menor intención de compra online, por lo que se vuelve más importante que las empresas estén “al pendiente” de sus servicios en línea, sobre todo en aspectos como la seguridad y eficiencia que mejoren la experiencia del cliente.
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Los KPI indispensables para vender en línea
Tasa de conversión. De acuerdo con Monetate, se calcula al dividir el número de conversiones por el número de visitantes al sitio y multiplicado por 100. No obstante, la tasa promedio es de 2.5%.
Costo de adquisición de clientes. Sendinblue recomienda mantener el CAC por debajo del 30% del valor de por vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés), ya que antes de obtener ganancias, se deben optimizar los canales de adquisición.
Valor medio del pedido. La tasa AOV es la cantidad promedio que un cliente gasta en cada pedido y para impulsar el gasto es recomendable: vender complementos o servicios, programas de fidelización, envíos gratis y duplicar los canales de marketing que más AOV generan.
Margen de beneficio medio. Es calculable como un porcentaje del precio minorista y muestra qué parte es el beneficio. La fórmula para obtener más beneficios es: vender más productos que atraen a más personas y otro con buen margen, destacar los productos más rentables en campañas, realizar campañas de referencia y contenido generado por el usuario e incluir servicios de mantenimiento.
Tasa de abandono del carrito. Según Amazon, 70% de las personas abandonan su carrito, debido a costos de envío inesperados, tarifas ocultas, registros innecesarios, demasiados filtros para pagos, entregas lentas y pocas opciones de pago.
Valor de por vida del cliente. Sugiere a las Pymes enfocarse en demostrar la lealtad al cliente, lo cual puede ahorrar eventualmente presupuesto de marketing al volver el negocio financieramente estable. Para ello sugierte: crear categorías de productos específicas, repartir obsequios, ofrecer devoluciones, implementar alertas de disponibilidad, segmentar campañas de email marketing, entre otros.
Tasa de retención. Los clientes que regresan son mucho más rentables que adquirir nuevos, pero para que eso suceda es indispensable: un seguimiento de la satisfacción del cliente, atraerlos con compras de un programa de lealtad, enviar correos de reactivación, crear un newsletter, enviar correos de recordatorio y dar descuentos en próximos pedidos.
Tasa de reembolso y devolución. Es una tasa negativa, ya que es recomienda mantener bajo control ambos aspectos, ya que conllevan el descontento del cliente, por lo que es preferible detectar posibles sumideros de ingresos y exhorta a: minimizar proporcionar fotos HD de los productos, describir los materiales y medidas exactas de cada modelo, en caso de que sea ropa.
Productos y categorías con mejor rendimiento. Se divide en los siguientes aspectos: artículos que impulsan ventas repetidas, productos más solicitados en lugar de los que generan tráfico, artículos que se compran en grandes cantidades, reducir los que se abandonan en carritos, enfocarse en los que obtienen buenas y malas críticas y productos que son ordenados en “combo” o con otros productos.
Métricas de rendimiento del correo electrónico. Hubspot sugiere tomar en cuenta las métricas de email marketing: rango abierto, clic por calificaciones, tasa de cancelación de suscripción y porcentaje de rebote. Recomienda crear “mapas” de calor de clic, es decir, geolocalizar los destinatarios para diseñar campañas más efectivas.
¿Cómo pueden los negocios aumentar sus ventas online?
Estrategia de contenidos
Promoción de ofertas y descuentos
Estrategia de desarrollo de mercados
Estrategia de desarrollo de productos y servicios
Estrategia de diversificación
Promoción de marca por terceros (no necesariamente influencers)
Capacitación constante
Estrategia de referencias
Promoción de experiencias
Ventas cruzadas y ventas adicionales
Crear un blog digital y un newsletter
Desarrollo de webinars y capacitaciones gratuitas
Estrategias de redes sociales
Estrategias de creación de experiencias digitales
Estrategias de automatización
Estrategias de generación de leads en áreas de ventas
Creativo ve esencial el Storytelling para las ventas digitales de Pymes
Sergio Alberto Domínguez es publicista por la Universidad de la Comunicación y fue director creativo por más de 15 años de agencias como McCANN México, Grey Group Mëxico, Vector B y Pitch Q y desde 2017 se independizó y fundó su propia agencia Papayo, la cual está especializada en orientar, capacitar y posicionar a las Pymes para que logren la transición análoga a digital. Sergio o “Papayo”, como también se le conoce, sostiene que el Storytelling digital es esencial para que cualquier empresa se mantenga vigente o logre ventas grandes y señala que uno de los principales errores de emprendedores cuando venden poco es dejar de invertir en marketing digital, cuando deberían tomarlo “más en serio”. Expone que otro de los errores de las pequeñas empresas es encargar su identidad digital a gente sin experiencia o a su “sobrinity manager”.
“Los emprendimientos que no estuvieron preparados con herramientas digitales dejaron de vender durante la pandemia. Encontré casos donde las Pymes no sabían nada, pero los emprendimientos de los más jóvenes ya arrancaban con una comunidad, solo buscaban un “boom” en sus ventas. Que los conocieran más. Pero eran la excepción, la mayoría no tenía idea de herramientas digitales. A los que les fue mejor fue a los que fueron autodidácticos. Entiendo que hay hambre de dinero, pero primero deben entender que hay pasos que se siguen pacientemente”.
¿Cuántos años llevas siendo autónomo?
4 años y medio. Trabajé en agencias como 15 años. Trabajaba incluso cuando todavía estudiaba. En mi séptimo semestre entré a la agencia Grey, donde me formé e hice mi carrera, desde becario hasta director creativo. Después, estuve en McCANN, pero en su agencia exclusiva de Grupo Bimbo y luego me independicé. Estaba acostumbrado a las grandes marcas y fue complicado en un inicio adaptar mi conocimiento para atender a Pymes, son nichos diametralmente opuestos, acá necesitas “saber paquetear”. Lo volvería a hacer mil veces.
¿Cuánto tardaste en generar tus primeros ingresos?
Un mes. Primero cargué baterías y diseñé un plan durante un mes. Como todo, arranqué de forma apresurada por cuestiones laborales que me hartaron. Antes de independizarme, pertenecía a BNI, donde pasé de ganar para mis cómics a conseguir mis primeros clientes. Lo más difícil al principio fue adaptar mi trato y vender mis servicios a dueños de pequeñas empresas, cuando antes lo hice con directores de marketing de trasnacionales. Monetizar en un mes, fue gracias al background que tuve con BNI, pero mis ingresos fueron mínimos. Así arranqué.
¿Te enfocas exclusivamente en Pymes?
Por ahora sí. Adquirí el gusto. La principal ventaja es tratar con los dueños del circo, cosa que cuando estuve en agencias no sucedía. Si en Bimbo proponía una idea innovadora, enseguida tenía un freno. Además, les enseño comunicación publicitaria a pequeñas empresas. La importancia de un creativo. El error sigue siendo el mismo: todos creen que su servicio es “de primera”. Y eso es un must. Segundo error: promocionar sus productos como los de “más alta calidad”. Tercer error: venderse como los más baratos del mercado. Y muchos más. La realidad es que comunican lo mismo que millones de empresas y así no se van a diferenciar. Son como vendedores de seguros, pero todo comienza con el speech. Otro error, cuando menos ventas tienen, lo primero que recortan es el presupuesto de publicidad y es cuando menos lo deben quitar. El 99.9% de las Pymes comete ese error.
Hacerlo bien es equivalente a ser niño en juguetería. No se trata de palancas, se trata de aplicar todo lo que aprendí con las grandes empresas, a las Pymes. Había casos, como una constructora, quien imprimió Flyers, sin saber dónde repartir y colocar. Comunicación efectiva no es saturación. Esos Flyers solo tendrían sentido si les llegan a los tomadores de decisiones. Para que, de 100, te contacten 40.
¿Cuánto mejoran las ventas con una buena estrategia de Storytelling?
Depende de qué buscan, tener ventas constantes, o ventas “chonchas” cada pico de tiempo. Depende de qué necesitan. Pero, antes que nada, primero te deben conocer. Cuando me contratan, el aumento de ingresos de las Pymes no es inmediato. Las Pymes primero deben tener sus fans en redes sociales, después comienzan a comprarles y después los recomiendan. Nunca obtendrán ganancias inmediatas. Este proceso bien direccionado, les toma de 7 meses a un año generar sus primeras ganancias. Cuando las Pymes no tienen las ventas deseadas es cuando más necesitan comunicación. Por ejemplo, Coca Cola solo necesita un anuncio para revolucionar un mercado de consumo.
¿Tienes algún balance en los proyectos que has ayudado?
Los emprendedores digitales tardaron menos de siete meses en monetizar. La vieja escuela tardó más, y tuvieron que aprender a hacer un logo, uno profesional y no el “sobrinity manager”. Entre mejor esté la imagen de tu emprendimiento, va a durar mucho más tu imagen, a que cambien el logo cada 5 minutos.
¿Recomiendas a todos los pequeños negocios estar en Tik Tok?
Depende del público, su target. Los usuarios de esa red social tienen menos de 30 años, hasta niños de 13 años. Se trata de conocer su mercado, estar ahí “no es de a fuerzas”. Por ejemplo, un negocio convencional, de venta o servicio cotidiano, no tendría relevancia anunciarse en Tik Toker, pero si vendieran lo que sea para tenis, sí funcionaría, porque ese producto está de moda y tiene muchos seguidores en México.
¿Qué le recomendarías a las Pymes para que utilicen herramientas digitales?
Que las integren sí o sí. Que generen una identidad digital y que aprendan cómo convivir en ambientes análogo-digital. Que sea “de cajón” contar con ventas físicas y digitales, porque estarán preparados para la siguiente pandemia. Por ejemplo, me encantó el concepto de Dark Kitchen.
¿Te parece relevante el metaverso para pequeñas empresas?
Sí y no se me hace descabellado, pero no sé en cuánto tiempo podríamos ver un crecimiento de ese ecosistema. El fenómeno me recuerda cuando surgió la tecnología 3D o la nueva generación de consolas de videojuegos, sí cambiaron el mercado. Ahora debemos pensar cómo explotar el metaverso en la comunicación de las empresas. Quizá es crear nuevos conceptos y darles vida. No sabemos si ese metaverso incluya la integración de herramientas como olores. Eso sería otro boom en el marketing, sería un nuevo parteaguas para las marcas.
Media Pyme recomienda (artículos + insights)
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Belvo y Visa impulsarán proyectos de finanzas abiertas. Ambas empresas respaldarán flujos de pago, integrarán sus API e impulsarán productos que enriquezcan la experiencia de usuario, así como de verificación de identidad.
Robinhood inspira a Startup colombiana. Se trata de Trii, quien ofrece operaciones bursátiles baratas y fáciles de procesar a nivel Latinoamérica. Nació en marzo y ya lanzó una app de 3 dólares para procesar operaciones.
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Startups brasileñas acaparan 75% de la financiación de Latam. Según LABS, obtuvieron 72 de 92 rondas de financiamiento en octubre, asegurando 892.9 mdd, de acuerdo con datos de Sling Hub, mientras que México acaparó solo 8 rondas.
Pymes aceleran digitalización
🚀💰8 de cada 10 Pymes postean más en redes sociales: GoDaddy
La Encuesta de Emprendimiento 2021 revela que 84% de las pequeñas empresas aumentaron su actividad en redes sociales.
67% de Pymes quiere aprender más y 48% quiere instalar un sitio web, mientras que 73% implementará un sitio web en los próximos seis meses.
🎯💳Profeco alerta sobreprecios en establecimientos, previo a El Buen Fin
Alertó sobreprecios en pantallas de 13 hasta 20 mil pesos en pequeños negocios, incluso en grandes cadenas comerciales.
Recomendó consultar el portal oficial de la fecha comercial y verificar las empresas participantes.
💳📲Mercado Libre gana más en Brasil y México
En el tercer trimestre, sus utilidades en ambos países crecieron 74 y 94%, gracias a la integración de más Pymes en su plataforma de comercio electrónico.
Admite que las soluciones Fintech han mejorado en los últimos tres meses, lo que aceleró la integración de más Pymes.
🚛🚀Los Goula Awards premia a Pymes por ser agentes de cambio
La segunda edición premió 215 proyectos de 110 empresas de 29 estados del país. Participaron en seis categorías.
La mayoría de ganadores son del ramo de alimentos y bebidas. La premiación fue virtual.
🇲🇽🚀Pymes españolas participan en reto virtual comercial en México
Participarán de forma virtual esta semana en la misión virtual, organizada por autoridades españolas. Se reunirán con clientes potenciales e importadores.
Estarán asesorados por la Cámara Española en México. Las participantes son: Conservera Castreña, Sayme Monitorización, PPNOR, Electro Crisol, Fushima, y el consorcio de exportación Santander Fine Food.
🚛🎯Inflación pega a pequeños negocios: ANPEC
6 de cada 10 pequeños negocios del país tuvo menos ventas, como tienditas o papelerías, que son 20% del gremio, ya que se incrementó el precio de productos.
Alerta que inflación “pone en jaque” a pequeños negocios y que las autoridades no deberían tratarla como un fenómeno transitorio.
🎯🚀Pymes de Querétaro quieren ser proveedores
La Amiqro señaló que las pequeñas empresas locales buscan participar en la sustitución de importaciones y resolver los problemas de suministro.
En lo que va del año, han capacitado a 120 Mipymes industriales, a través del programa de Mejoramiento de la competitividad de Proveedores Indirectos.
🚀🇲🇽Asisten 3 mil a Tercer Encuentro Nacional de Mipymes 2021
En Guadalajara, promotores capacitaron y recordaron a líderes de Pymes la relevancia de la exportación de productos y servicios.
Autoridades locales adelantaron solicitudes “Giro A” para digitalizar permisos y obtener la documentación para operar en menos de 30 días.
📱📲Sugieren mejorar estrategias de eCommerce para estas fechas del año
Ecomsur recomienda unificar ofertas y no “ponerse creativos con campañas” por red social y sugiere preparar estrategia de entregas, antes del Buen Fin.
Pide a Pymes diversificar los métodos de pago para los usuarios.
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